零跑造车进入二次创业期
· 汽车十三行 ID：wzhauto2023 ·
4 年前，当我和所有人说，未来造车新势力给人最大惊喜的企业一定是零跑时，包括香港投行在内的财务、券商都不相信，因为他们从最专业的角度，无论如何都分析不出来，凭什么是零跑？而我的判断依据很简单，零跑汽车和其他所有造车新势力最大的差别是，巧迟不如拙速，善辩不如讷行。
今天，当所有人开始关注一季度财报零跑汽车的销量第一、双位数毛利率背后如何好时，过去几年我们讲述这家车企为什么好已经足够多了，大家想看的可以翻一番过往的视频。今天我要讲的是，零跑这家车企接下来如何更好？
为什么要说零跑汽车如何更好？因为零跑汽车处在关键的二次创业转型期。转型要看阶段，零跑现在的阶段和蔚来、小鹏、理想当年站到销量第一位置时很像。我们看看这三家车企当时都做了什么？蔚来当老大后，去做海外业务开拓；小鹏站上来后，去做 VC 投资飞行汽车；李想规模和利润上来后，在社交平台和财报会上希望靠思想认同左右消费者的购买力。结果呢？蔚来错失了高端规模化的机会，小鹏错失了夯实智能电动的窗口，李想在社交平台因为自己的高调，以至于 MEGA 被舆论反噬折戟沉沙。
他们给现在的零跑提供了一个非常高的价值参考，那就是冷静思考现在获得的一切成果，并且从成果中寻找自己的不足。用道德经的一句话形容，那就是 " 反者道之动，弱者道之用 "。汽车从不是一招鲜吃遍天，他是要在不断迭代中自我优化，形成最终的商业护城河，一两次阶段性成功，恰恰意味着到了阶段性的沉淀，因此，零跑要思考，一季度毛利率 14.9% 的背后，整个供应链整合与自研电子电气架构迭代速度是否需要夯实，连续几个月的新势力销量第一背后，能否为接下来的 B 系列甚至 D 系列产品的到来，打好消费基础。过去的 六大域自研体系进化和改变，是否让外界看到了零跑结果背后的过程优化。随着市场和产品价格辐射范围更大，渠道、制造和售后的质量是否能匹配接下来月销量十万的体系力。包括营销和传播，在老大思维下是否思考，摆在朱江明这位创始人案头的技术、制造、产品和品牌信息厚度，是否支撑企业接下来继续快速发展。
所以基于这些外界想不到的背景，我给零跑二次创业提出三个建议，也给外界接下来观察零跑如何更好提供一些新的参考。
一、零跑整个团队要把二次创业的困难估计的足够多、足够高、足够复杂。和其他造车新势力站到一个战略节点的态度不同，零跑最大的优势是，对所谓外界眼中的销量老大、毛利率没有概念，内部清晰的知道这些都不是成就。但要注意一点，由于有了阶段性成功，距离过去的生死存亡的创业心态产生了变化，大家就有可能希望喘口气。我强烈建议，现在零跑上上下下不仅行动上不能喘气，在心态和思想上反倒更紧张。因为这个时候，大家总觉得有了一点体系成果，于是就想像其他体系车企一样，靠创意或靠体系做事。零跑千万放弃这种思维，连奔驰宝马都不能靠金点子活着，更何况零跑？因此，现在零跑应该全员下沉，无论战略、研发、制造、品控、销售、售后、营销还是传播，每一个创意和策略背后，必须首先沉下去，有没有到一线，这是从朱江明到每一个基层员工都要做的事情。
过去我们说，卖的好的时候，企业可以变成一张纸，但那是大市场规则不变的前提下。在今天这个新能源和智能化一天一个规则的时代，零跑必须把自己读得更厚，变成一本书。就拿和普通人距离最近的传播来说，零跑的传播不是越来越简单，而是越来越难。过去讲好线性的六大领域技术和一个系列产品就好了，接下来零跑既要考虑 C 系列销量支柱持续有声辆、又要考虑 B 系列产品持续有位置，还要为接下来的电子电气架构迭代、智能软硬件上车竞争力以及 D 系列做规划，零跑要从打一场战斗开始思考如何打一场战役了，这考验的不只是某个点，而是点连成线、线连成面、面连成体系的一个网状思考，牵扯着这家车企的各个层面，更考验这家企业的自控力。因为自控力带来的效率和生产力，一直是零跑的核心优势，这一点需要去思考。
二、解决体系化的二次创业唯一办法，就是按照正确的节奏沉下去。C 系列的成功和 B 系列产品的稳扎稳打，说明零跑现在的体系力很完整，这个时候就需要全员下沉，因为下沉带来的就是办法，浮在办公室一定想的全是问题，并且解决这些想象中的问题的唯一办法就是对标。
例如六大域技术自研，上次让外界深刻了解是 C 系列产品全面上市的时间点，距今已经过去 2 年多时间了，LEAP 架构从 1.0 到即将发布的 4.0，都在哪些地方变了？零跑的三电系统从当年第一个提出自研油冷电机抢占市场先机，到现在迭代到什么程度了？零跑在 B10 搭载的 8650 芯片为什么是全球整车第一家？零跑的销售渠道开拓力为什么吸收了华为的 IPMS 精髓？零跑的售后体系现在适配规模和渠道下沉的匹配度怎样？零跑围绕 CBD 不同系列的制造、供应链和品控体系搭建成熟度如何？甚至包括零跑与电池企业按月议价的优势……等等，这些问题是目前摆在零跑毛利率提升、销量关键节点上都需要思考的问题。全员下沉，找到这些问题的答案，而不是靠创意和办公室头脑风暴、与其他车企对标，记住，零跑走到今天，包括其他新势力，唯一的竞争力就是做自己，而不是学别人。如果进入学别人的阶段，会很麻烦，把零跑这两个字读成一本书，摆在朱江明面前，就会发现，问题自然就暴露出来了，大家也就意识到自己解决什么问题，甚至意识到时间不够用了，而不是自上而下的变革，要形成自下而上的问题倒推机制。如果把这些工作都做了，零跑的第二增长曲线一定会提前到来，并且成为造车新势力跳出第一增长魔咒的样本。
三、零跑要总结 " 红海市场找蓝海 "、" 突破制造业摩尔定律 " 的心得，为接下来的向上发展找到方法。C+B 系列，可以让零跑在做好一切扎实工作下，乐观达到 5-7 万辆月销量的一个量变结果，但考验零跑的质量关键点，在于如何运营好 D 系列产品。
零跑需要从三个维度思考问题，第一、推倒 95% 惯性思维，过去 C 系列和 B 系列的大部分理论全部失效甚至主动放弃，拿出 " 一张白纸 " 的心态重新勾勒 D 系列质变战略。第二、高度提炼零跑造车战略性格，我尝试总结五个词和一句话，分别是 " 低毛利、全自研、快迭代、高集成、用户代工厂 "，还有 " 红海市场找蓝海 "。第三、搭建 D 系列的零跑产品研发、制造、售卖、传播创业特种部队，绝对不做对标，做唯一。
策划 D 系列，一定要研究透 C16。中大型六座 SUV、激光雷达、8295 芯片、16 万多的价格……在最大的汽车红海市场，C16 是消费者的唯一选择，这是开发和向消费者推荐 D 系列的零跑源动力，把 C16 的故事和战略底层逻辑挖掘好，对内部和外部理解 D 系列很有帮助。
低毛利，意味着零跑围绕 D 系列要讲出让消费者觉得超出 50 万甚至更高的产品价值，过去理想和华为用喊的形式，已经证明不灵了，这一点零跑就要原创讲述。怎么原创？零跑要找至少四个领域的人交流，分别是宏观经济、数据分析、营销、人类行为学，零跑的主销市场是二三四线城市，和一线城市 D 系列是规模和刚需不同，三四线城市零跑的 D 系列面对的就是新富人群，他们的消费逻辑、维保逻辑、补能逻辑和过去豪华车消费者甚至其他造车新势力消费者都不一样，零跑需要对自己已有的市场进行底层分析，人类行为学专家和零跑团队分析哪些切准了自己的市场阵地痛点，哪些是不对称的，尤其是虚拟经济时代带来的冲动消费和认知茧房，必须找到对称感，例如芯片，例如电子电气架构，例如高度集成……这些优势要显性呈现。营销学专家要和团队围绕体验、认知等各层面，打造零跑底层的高质量认知，不是建立在已知范畴，而是要进行跨界研究，护肤品国货升级、基层城市消费升级的共情打造、售后服务的信赖度，让零跑从过去的汽车一般商品化围绕 D 系列产生品牌和产品信赖度，甚至唯一信赖度，就像雷克萨斯，到今天人们对十年免费质保都有着强大的拥趸，一束花、照顾孩子等各个维度，零跑要围绕营销沉下去，在硬性的品牌指标基础上做到多快好省可复制的唯一性。宏观经济和数据领域，零跑要把自己的商业模式打造成标签，低调是过去零跑的生产力，但商业模式是形成品牌力和标签的核心。就像吉利并购沃尔沃、就像华为的 ICT，有了商业唯一性价值，进入到商业标签制高点，对于零跑 D 系列的质变是巨大的提升，这场硬仗零跑必须要未雨绸缪，没准备好之前，甚至我的建议是宁肯等一等，不要硬上。
三四年前，当别人不看好零跑时，我很幸运看到了零跑的核心竞争力，也预测准了零跑今天大家看到的好。今天大家讨论零跑如何好的时候，我用这么大篇幅讲解零跑接下来如何更好，当我讲完这些，可能听懂的人很少，但至少一点大家明白，零跑从好到更好，不是无事可做，而是看到问题后发现，要做的事情太多、时间太紧，这就应了那句话，大曰逝，逝曰远，远曰反，汽车之所以令人沉醉，进来出不去，就是因为他足够广大无边，因而他永远运行不息，不会在一个成功或失败节点永恒不变。正是因为运行不息，汽车才能无限延伸甚至让我们产生未知的变化，所以汽车我说他是一个融合产业从没有什么颠覆。也正是因为他的无限延伸，你会发现汽车到最后每一次节点的成果，回归的就是未雨绸缪、坚定自身战略的原点。因此，零跑如何更好，是汽车这本道德经的一个鲜明写照，不是一两步棋能说清楚的，而是要一环扣一环的完成，所以，接下来零跑的变，可能比过去数年给外界看到的更精彩，今天我讲的很长，但对理解零跑的未来来说，还远远不够，大家拭目以待第一个造车新势力二次增长曲线磨练的过程吧。
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