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新手开餐饮店是赚还是赔？算清楚这笔账就明白了

有些餐饮店还没开出，就已经看到了结局。

餐饮业依然是热门的创业赛道。

企查查数据显示，截至 5 月末，今年新增餐饮企业数量达 130 多万家，创历史新高。

新开餐饮店增多，行业竞争愈发激烈，想要赚钱越来越难。但实际上，如果创业者能做好开店前的关键一步——准确预估新店营业额，便能基于既定的成本，大概核算出门店是盈利还是会亏损，或者是能保持盈亏平衡。

基于此，又能进一步去做门店的业绩规划，你也才能知道门店多长时间可以回本，回本周期是多久，如何去回本。所以说，在门店还没开出之前，评估好门店的营收，便能大大增加开店成功的机率。

那么，如何去预估一家新店的营业额？

这里就涉及一个公式，一家餐厅的营业额 = 客流量 × 进店率 × 客单价。也就是说，在门店还没开出来，创业者要评估一下该门店的客流量、进店率，以及客单价，摸清楚这 3 个变量，在开店时就能少走一些弯路。

（注：本篇文章主要围绕新手小白在开餐饮店时，如何预估门店营业额而展开论述。）

找到 " 对等店 "，预估客流

任何一家店，在筹备初期最重要的一件事就是选址，而选址的核心其实就是预估客流量。

如何预估？常见有人工踩点，借用工具、平台统计等方法来计算。但在具体测量、计算之前，作为新手小白，还需要找到一个对标的参照物，也就是 " 对等店 "。通过这些相似门店的经营情况、历史数据分析，再匹配自己的新店条件并调整，结合科学的测算预估出的新店客流才会更精准。

如何找到 " 对等店 "？新手可以通过以下维度锁定参考样本：

门店规模的考量：选择对标的门店面积、格局要相近，这样门店承载的客流量才能相当，经营上有的放矢；

城市的考量：同级别城市，比如所处位置都是一线城市，或二线城市，且所在城市经济水平相当，消费习惯要相似；

商圈的考量：门店所匹配的商圈类型，是位于商务楼写字楼、商场附近，还是街边、社区，再或是学校周边，不同位置所处商圈类型不同。另外，还要注意，诸如商场店等，门店所处的楼层位置也是要考量的因素。如果你的门店是打算开在四、五层的，就不要去对标商场 B1 层的餐饮店，商场楼层不同，客流量会有很大差异。

品类和经营时段的考量：做火锅的，不能对标卖奶茶的；做快餐的，正餐店的参考意义就不大。经营时段也一样，比如你做午市、晚市的，就不能跟做早餐、做夜宵的去对比。

以上几个维度都要满足的门店，才是最后要参考的样本，而且这样的样本至少要选择 3 家以上。

选定参考样本后，接下来就是实地调研，统计人流量。

建议选择几个连续的经营日，包括工作日和周末，避开国家法定节假日及极端天气，如下雨、下雪、台风天等。而且要在营业时间内的不同时段，对竞品门店进行蹲点，记录一天的总人流量。

通过对这三家对等门店的日均客流量蹲点，取中位数后，基本上就能得到自己新店的预估客流量。

高客流量≠高进店率，警惕 " 伪高流量 " 陷阱

评估完客流量之后，餐饮老板还需要考虑这部分客流进店的可能，即进店率，又称 " 捕获率 " 或者 " 进店转化率 "。这是测算门店将客流转化为实际顾客能力的核心指标，直接反映门店吸引力的转化效率，也是 " 流量 " 实现 " 转化 " 的核心指标。

捕获率的计算并不复杂，这里也有一个可参考的公式，即捕获率 = 进店消费人数 ÷ 客流量 × 100%。

因为新手的门店还没开出，所以进店消费人数依然要参考 " 对等店 " 的数据。一般来说，对标门店的实际进店人数可以通过取号数或人工计数来获取。同时也可观察餐厅翻台率、排队时长等信息间接推算。值得注意的是，捕获率最终也要取多家对标店的平均值来测算。

假设第一家对标店的日均客流为 2000 人，实际进店为 350 人，" 捕获率 " 约为 17.5%。

第二家对标店的日均客流为 2300 人，实际进店有 380 人，" 捕获率 " 约为 16.5%。

第三家对标店的日均客流为 2500 人，实际进店有 400，" 捕获率 " 约为 16%。

那么最终新店的捕获率大约为：（17.5%+16.5%+16%）÷ 3=16.7%。

由此，也可以看出，门店外经过的人流量（即潜在客流或门前人流）并不等同于实际进店的顾客数量，要警惕 " 伪高流量 " 陷阱，高客流量≠高进店率。

之所以会出现这样的现象，可能因为门店出现了两方面问题：

1. 定位错配：目标客群与门店品类、价格带不匹配，如高端餐饮开在学生街。学校门口放学时段人流量大，但学生消费能力有限，如果门店客单价偏高，进店率就可能低于预期；

2. 吸引力不足：门店视觉、服务或品类未能有效拦截潜在客流。

想要保证门店的吸引力，则可以从三个维度出发，在门店落地前做好一些前置性工作。

首先，打造一个 " 一眼吸睛 " 的门头，比如采用黄色、红色等鲜明主色调，提高门头的辨识度，门店招牌字体粗大易读，夜间搭配射灯或 LED 灯带能提升门店存在感。

其次，品类明示，门头直接标注品类，比如卖牛肉面的门店，可以直接写上 "XX 牛肉面 "，而不是模糊的 "XX 美食坊 " 之类，减少顾客的决策成本。

再次，通过一些创意展示也能大大增强门店对客人的吸引力。比如，设置透明橱窗，里面展示爆款产品模型、食材原料等，让顾客直观看到，增强信任感。像费大厨打造的透明橱窗，展示鲜切肉片；太二酸菜鱼近期升级的门店，也将后厨搬到前厅，展示酸菜鱼煮制的全过程。

再比如，针对写字楼门店，可开设 " 快速取餐通道 "；针对社区门店，可考虑设置宠物拴绳区、儿童游乐角，都能提升消费者的关注度。

科学设定客单价，让顾客心甘情愿重复买单

"只有主流价格带，才有主流品牌。" 智胜餐饮企业战略咨询创始人寿文彬曾表示，在餐饮业，价格决定了一切。

而新店开业前，制定一个合适的客单价，也直接关系到该店后期的营收和利润。

具体来看，大型连锁餐企，凭借广泛的门店网络和运营积累，已沉淀出大量涵盖各线城市门店的销售数据，这些数据可以为其新店制定客单价提供一定的支撑。且考虑到全国的标准化供应，品牌全国各地的门店价格相差不会特别大。以海底捞为例，其一线城市门店的客单价普遍在 110 元左右，而厦门、昆明等二线城市门店的客单价则多处于 100 元上下。再看和府捞面，无论是在北上广深等一线城市，还是在昆明、厦门等二线城市，客单价均保持在 32-35 元之间。

相比之下，单店或小店刚起步时，则需要在制定客单价上花更多心思。

如何定价？

餐饮店的定价常会采用 " 成本加成法 "，即以产品或服务的成本为基础，加上合理费用和利润，算出最后的市场售价。

例如一盘宫保鸡丁食材成本 8 元，人工和固定成本分摊 7 元，总成本 15 元，若目标利润率为 60%，则售价为：15x1.6=24 元。

值得注意的是，单店由于采购量小，食材成本可能比连锁品牌高 10%-15%，需通过差异化食材（如本地特色、小众品类）或小批量定制化采购，来提升溢价空间。

另外，对标市场平均价，再根据自身定位进行适当调整，也是常见的制定客单价方式。

比如，开一家快餐店，走性价比路线，就要参考目前整个快餐市场的普遍价格；若自身产品品质更高，价格可以略微上调 10%。

切记，单店或小店不要跟随头部品牌定价，而是要挖掘目标客群的 " 未满足需求 "。比如周边的快餐均价在 20 元，可尝试 "25-30 元轻快餐 " 区间，提供半自助小料、免费例汤等增值服务，既区别于低端快餐，又低于正餐门槛。再比如当商圈被 " 高性价比火锅 "（客单价 60-80 元）垄断时，可切入 " 一人食小火锅 " 赛道，以 35-45 元客单价聚焦单身白领，用小份菜、定制锅底降低消费压力。