厂家“强制”配货，经销商为何难以拒绝？

作为经销商的你，有没有遇见厂家强制配货的时候。

就是我打款定一批货，品牌方业务员说必须要搭配这些货，我才能给你发货。

这个套路是不是很熟悉。

没错在奢侈品行业，这属于基本操作。

比如你看上了一款爱马仕的包，但要想买到手，还需要买爱马仕的拖鞋、皮带等周边产品。

那么为什么会出现这种情况呢？

这是因为奢侈品的产品本身具有稀缺性，一款包分配到每家店里都有数量限制，但想要购买的人不少，因此你要想拥有优先购买权利，就必须要配货，配货的价格越高，拿到心仪的包的概率才越大。

比如就有人花 140 万配货仍被拒。

所以但这个看上去并不 " 公平 " 的潜规则，并没有人质疑。

回到快消品行业，为什么在如此内卷的今天，品牌方还会给经销商搭配产品呢？

首先能够实行这种策略大概率是一线品牌，而且是一线品牌里的畅销产品。

品牌方业务员会告诉你，今年政策很好，你做的又是畅销大单品，但是我不能把你的款全部安排成畅销大单品，一是货太好卖了，数量有限，我们要均衡其他地区的市场需求，所以给到我手里只有这么多。

二来呢，公司今年也出了一些新品，我手上也有任务，所以要给你配点货，帮你增加产品 sku，如果新品卖起来了，对你来说也是好事。

那如果经销商拒绝呢？

不行，这是必须要接受的，不然不给你发货。

这在快消行业里已经是潜规则了。

那么对于这种情况，经销商都有啥反应呢？

有的经销商说，无所谓，反正也就搭配十来件，不影响我畅销品的到货就行了。

有的经销商说，每次配的货都是不好卖的，最后都是我自己处理了。

但似乎最近两年，经销商对这种行为的反感度越来越大了。

为什么呢？

这是因为畅销品也不好卖了。

如果爱马仕大规模生产包，那么配货制度必然自行消除，因为供大于求。

所以奢侈品对于主力产品一定是打造稀缺性的。这样才能保值，并且带动其他产品的销售。

大品牌，大单品，高动销，这是一线品牌原本固有的优势。

所以品牌方给经销商搭配不太好卖的新品，经销商也能接受。

但今天供大于求，并且消费需求逐渐降低，再加上经销商之间的价格战和内卷。

一线品牌独有的区域控制优势不再了。

这时候还要给经销商强制配货，那必然是雪上加霜，一片骂声。

其实在饮料、休食、冰淇淋行业都有这样的情况发生，而且今天对经销商的配货已经从一线品牌向区域，二三线品牌延伸了。

看来，生意都不好做了。

除了品牌方强制搭配新品之外，还有一些品牌会给经销商搭配滞销品。

品牌为了消化滞销品，往往采取与畅销产品捆绑进货的方法。比如一些饮料品牌，可能会要求经销商在购买畅销的产品时，必须搭配一定数量的滞销的产品。

那么品牌方难道不知道这样做会为难经销商呢？

当然知道，但是没办法。

因为品牌方品牌方可能有大量积压的非畅销品库存，为了减少库存压力，通过强制搭配的方式让经销商帮助消化。

其次是平衡产品结构的一种方式，比如品牌希望经销商能够全面经营其产品线，避免只销售畅销品，以维持产品结构的平衡，为未来的产品发展和市场布局打下基础。

当然也是增加销售额的一个途径，通过强制搭配，品牌可以增加经销商的采购量，从而提高自身的销售额和市场占有率。

那么这种强制配货对经销商有哪些影响呢？

首先一定是增加相应的库存压力，如果经销商需被采购大量非畅销品，导致库存积压，资金被大量占用，影响资金周转。如一些经销商因被强制搭配大量滞销的饮料产品，导致库存积压严重，资金链紧张。

其次是非畅销品的销售难度大，经销商可能需要投入更多的促销成本和人力成本，而利润却难以保证。同时，为了推动非畅销品的销售，可能还需要透支畅销产品的利润。

还有就是影响客户关系，经销商将非畅销品推向终端时，可能会遭到终端客户的抵制，影响与终端客户的关系，进而影响整体的销售业绩。

所以少量的配货无可厚非，经销商大多数也会理解和支持。

但如果把配货当做业务员完成任务的手段，那最终影响的是经销商对品牌的信心和产品在市场的口碑。

所以，面对厂家的无理配货需求，经销商也要敢于拒绝。

毕竟在今天，大家都面对同样的环境，买谁的产品不是卖。

最重要的是，把钱赚到自己手里，才是关键。

本文来自微信公众号 " 全食在线 "，作者：百万食饮人都在看，36 氪经授权发布。