新品究竟要备多少货？

本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇，原文标题：《关于新品究竟要备多少货的问题。》，头图来自：AI 生成

经常会有一些朋友跑来问我新品应该备多少货的问题，我也有幸看了不少朋友的后台，说实话，每次我看到那种一上来只发几十个，一两百个库存进行试错的，我都无比头疼，因为这样的卖家基本都是在起起伏伏中折腾了很长时间，始终跳不出创业初期的魔咒。

我必须要事先声明一点：新品究竟要发多少货其实没有明确的数字，这篇文章我想探讨的是如何理性地试错。其实我们绝大多数的新品备货基本都在过千的数量，不仅如此，在我们准备做一款新品之前，通常会准备 3 个备货周期的预算，包含了产品成本和运费，创业过程中，应该尽量避免等米下锅的尴尬境地，因为经常会有各种各样的意外发生。

正如我们永远不会等到发薪日的前一天才去看银行账户的余额一样，我们在做产品时，通常不会等到上一批库存完全卖掉再考虑补货的问题，更为关键的是，我看到的不少卖家都过于乐观，认为几十上百个库存就可以完成试错的任务，事实就是库存过少的情况下，你压根完不成理性地试错。

虽然我在前边的文章中已经多次讲过我们不会一上来就搞产品测评，但是我们会进行流量成本，流量渠道，不同渠道转化率的测试，这通常需要一个过程。举个例子，我们今年年初上线的一款产品，第一批的备货数量是 1000 个，结果销售出去前 300 个的时候，事实上，我们是亏损的，准确一点说是前 300 个订单发生的时候，我们还在测各个渠道，不同投放词，不同出价的实际数据，后边的 700 个库存陆续产生了营收，结果也只回收了第一批投入的 65% 左右。

如果我一开始只备了一两百个库存，很有可能在卖到一半的时候，基于数据得出的结论就是：该款产品没有盈利的希望，应该直接放弃。但当我们卖完 1000 个时，得到的结论是只要这款产品后边正常补货，正常推广，虽然不会给我们带来超高收益，但是完全算得上一款稳定盈利并且可以朝着三年五年去销售的产品。

之前就有小伙伴问我：你们的广告预算是如何设置的？事实上，每个阶段的广告预算跟我们的销售目标有着正相关的关系，换算一下就是每个阶段的广告预算跟我们的可售库存数量有着正相关的关系，因为我们的预算上限通常是自己这批货的毛利金额，扣除掉优惠券，促销之后的毛利金额可以作为我们的预算总额，再根据我们的月销目标可以计算出每天的广告预算上限。

基于这个公式，我们可以得出一个简单的结论：备货数量过少的情况下，我们可以支配的广告预算通常非常有限，每天的广告预算也会非常低。对于缺少评价，历史销量，品牌影响力，价格竞争力的新品而言，转化能力自然是相对较弱的，如果再叠加上为数不多的广告预算，简直就是一场噩梦。所以我经常看到有些朋友后台隔三岔五出个一两单，别说没钱赚了，即使是在盈利，收益还赶不上自己在职场赚得多，某种程度上讲，跨境电商创业还是讲究规模效应的。

我完全理解大家试错的想法，但我认知中的试错不是全面开花，更不是浅尝辄止，有些朋友为了避免风险，选择一次搞很多产品，每个产品只备极少的库存，幻想着采用田忌赛马的策略跑出有潜力的产品，结果因为单一样本的数量过少，没有一个真正跑出来的 " 千里良驹 "。

还有的朋友搞着搞着弄成了十口锅，五个盖子，原本有希望成长起来的产品，因为预算和精力过于分散，最后活生生被自己的错误策略搞得 " 胎死腹中 "。

假如一款产品上来就备上千个库存，会不会有什么风险？首先，是否存在风险完全跟我们的选品策略和我们的准备工作是否完善以及后边的运营执行力密不可分，我一直不推崇去搞蓝海产品，因为需求规模有限的同时，需求本身也不够稳定。我们选择在一个成熟市场里开发 " 改进型 " 产品，至少不会面临需求突然消失的问题。

其次，我们不撞运气，既不撞推广的运气，更不撞产品的运气。在确认要做一款产品之前，会花时间和精力去梳理目标用户的搜索词和他们购物过程中会浏览的直接竞品，这样可以保证我们的产品一旦上架，至少有足够多的渠道可以触达用户，可以有测试的空间。

我所说的不撞产品的运气是指，我们通常不会直接从工厂拿现货，而是会根据市场上直接竞品的用户反馈来梳理用户画像和他们对产品的具体需求，结合搜索词，我们知道用户更在意哪些点，跟供应链沟通，我们至少能够做到 " 部分优化 "，无论是搞自己的品牌打标，还是生产自己品牌的包装，说明书，几十个，一两百个的下单量，很少有工厂愿意理我们。

有不少同行不是那么在意产品的包装，或者说得再直接一点，为了压缩 " 试错成本 "，不去做自己的包装，结果到产品上线后发现唯一一个可以低成本形成有效差异的渠道被我们自己给堵死了，其他每个点改进起来，成本都只会更高。

我必须说句难听的实话：有很多朋友过于高估自己的创造力，认为跟别人的产品外观一样，包装一样，单纯靠美工就可以创造差异化的视觉，这是不太现实的。至少在亚马逊上，产品首图的规则非常清晰，完全一样的产品单靠角度调节，我没见过几个做出极大差异化的，即使你这一刻做了出来，也有效果，别人跟进的速度可以以分钟计，有些东西，其实从开始的那一刻就被定了下来。

我理解的试错，完全不是有些卖家的儿戏，正如开始我说的，发 1000 个库存，前边 300 个可以算作是试错，后边 700 个就进入了正向积累。当然了，永远不介入别人的因果是我一向的准则，所以我需要再次重申下：我写这篇文章的目的并不是告诉大家要一次备 500 个，备 1000 个，备 3000 个库存，而是要说明一下，别轻易开始，更不要浅尝辄止。

本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇